Le monde du commerce est devenu un champ de bataille.

Comme tout champ de bataille moderne, l’ennemi n’est ni visible, ni ne combat avec des méthodes traditionnelles… de telle sorte qu’il est facile d’être désorienté sans même comprendre pourquoi les choses vont mal. Ouvrir le feu, se protéger, être toujours en mouvement restent les principes clés du combat… mais l’ennemi peut aussi s’infiltrer, se cacher parmi les civiles, utiliser des leurres pour tromper ou déconcerter son adversaire.

Dans le contexte d’aujourd’hui, cela se traduit par (1) de petites structures connectées à croissance rapide qui dérangent les géants établis sur leur territoire, (2) des consommateurs qui se regroupent pour créer un marché d’occasion parallèle au lieu d’acheter les derniers produits dans les magasins et (3) les marques elles-même, sans budget média traditionnel, qui utilisent les réseaux sociaux pour construire une base client fidèle sans attirer l’attention de leurs compétiteurs.

En clair, le futur ne sera pas ce qu’il a toujours été ; mais plutôt un endroit vacillant, confus où les méthodes de marketing traditionnelles des géants seront minés par de nouveaux acteurs dynamiques qui seront potentiellement mieux placés pour embrasser pleinement les opportunités créées par ces nouveaux marchés émergants.

Dans ce nouveau monde, la taille n’est pas nécessairement un avantage. Au contraire, dans ces 10 prochaines années - qui s’annoncent turbulentes - les commerçants vont devoir être capables de se repositionner très vite pour s’adapter aux changements rapides des consommateurs. Les marques d’hier, certaines d’entre elles, vont s’éteindre brusquement ; alors que d’autres vont le faire très lentement comme si elles souffraient d’un dépérissement incurable. Le futur sera caractérisé par une compétition asymétrique où la créativité, l’intelligence, la faculté d’adaptation seront plus importants que la taille et la force brute.

Plus que jamais, l’enjeu consistera à anticiper et se faire porter par les forces externes plutôt que de lutter contre elles.

Renversant non ?

Pour son imminente introduction en Bourse (prévue le 18 Mai 2012), Facebook a rendu publique sa stratégie et ses données financières (c.f. Formulaire S-1 et vidéo roadshow) pour que les investisseurs puissent prendre une décision “éclairée”.

Le document est une petite mine d’or. Il y a de quoi inspirer les startups mais aussi les grands groupes qui souhaitent ajouter à leur culture une touche un peu plus entrepreneuriale. La lettre de Mark Zuckerberg, décrit très bien cela dans un paragraphe intitulé The Hacker Way.

Le mot “hacker”, ou pirate, souffre d’une connotation injustement négative souvent assimilée à une personne malveillante qui s’introduit dans des systèmes informatiques pour faire le mal. En réalité, ce mot signifie construire quelque chose très rapidement ou tester les frontières de ce qui peut être fait (pas seulement dans le domaine de l’informatique, mais aussi dans les affaires en général, pour avancer).

5 valeurs clés découlent de cette philosophie:

• L’impact. Si nous voulons avoir le plus grand impact possible sur le monde, la meilleur façon de le faire est de s’assurer que l’on se concentre bien sur les problèmes les plus importants. Cela a l’air simple, mais beaucoup d’entreprises le font très mal et gaspillent beaucoup de temps. Chaque employé doit savoir identifier les problèmes les plus importants sur lesquels il doit travailler. 
• La vitesse. Lorsque les entreprises grandissent, elles ont tendance à trop ralentir car elles craignent beaucoup plus de faire des erreurs, plutôt que de passer à côté de nouvelles opportunités. “Move fast and break things” est une idée puissante qui suggère que si vous ne cassez jamais rien, vous n’allez probablement pas assez vite.  
• L’audace. Construire de grandes choses signifie prendre des risques. Cela peut être effrayant et empêcher la majorité des entreprises de faire les choses audacieuses qu’elles doivent faire. Cependant, dans un monde qui change si rapidement, vous avez la certitude d’échouer si vous ne prenez aucun risque: “Ce qu’il y a de plus risqué, c’est de ne prendre aucun risque”. Nous encourageons tout le monde à agir avec audace, même si parfois, cela veut dire se tromper ou échouer.
• L’ouverture et la transparence. Un monde plus ouvert est un monde meilleur car lorsque les gens ont accès à plus d’information, ils peuvent prendre de meilleurs décisions, mieux se comprendre et avoir plus d’impact. C’est vrai pour une entreprise également.
• La responsabilité sociale. Une entreprise existe avant tout pour remplir une mission, pas seulement pour maximiser les profits.  

Avoir une culture forte et unique est donc un élément déterminent pour la croissance et la réussite d’une entreprise, notamment pour réussir à attirer et fidéliser les meilleurs talents. Ici, la vision du fondateur va beaucoup plus loin:

Most great people care primarily about building and being a part of great things, but they also want to make money. Through the process of building a team — and also building a developer community, advertising market and investor base — I’ve developed a deep appreciation for how building a strong company with a strong economic engine and strong growth can be the best way to align many people to solve important problems.

Simply put: we don’t build services to make money; we make money to build better services.

And we think this is a good way to build something. These days I think more and more people want to use services from companies that believe in something beyond simply maximizing profits. By focusing on our mission and building great services, we believe we will create the most value for our shareholders and partners over the long term — and this in turn will enable us to keep attracting the best people and building more great services. We don’t wake up in the morning with the primary goal of making money, but we understand that the best way to achieve our mission is to build a strong and valuable company.

Cette philosophie est extrêmement puissante, il faut chercher à s’en rapprocher sans se décourager au début lorsque l’on y est pas encore. C’est une bonne ligne de mire, un bon cap… et c’est la clé pour construire une magnifique équipe.

Ils voient leur entrée en bourse de la même manière. Ils le font pour leurs employés et leurs actionnaires, pour honorer leur engagement: 

This is how we think about our IPO as well. We’re going public for our employees and our investors. We made a commitment to them when we gave them equity that we’d work hard to make it worth a lot and make it liquid, and this IPO is fulfilling our commitment. As we become a public company, we’re making a similar commitment to our new investors and we will work just as hard to fulfill it. 

Bravo!

Lundi dernier, j’ai eu l’opportunité de présenter notre projet à un membre du comité d’investissement d’un fond relativement important (>20M€). Une expérience pour le moins troublante que je ne résiste pas à partager avec vous :-)

Notre rencontre a très bien commencé, de manière informelle dans un bar près de l’Apple Store Opéra: Le Prélude. Le courant est toute suite bien passé, les bières coulaient à flot. Comme en Speed Dating, le but est d’en savoir le plus possible sur la personne avant d’aller plus loin, c’est la grande exploration avec un peu de rationnel mais surtout beaucoup d’émotionnel… exercice difficile pour le geek que je suis. Deux personnalités complètement différentes avec à priori des intérêts partagés se rencontrent pour la première fois… c’est toujours un moment passionnant et d’une extrême intensité.

J’ai eu le sentiment que cela valait la peine d’aller plus loin avec cette personne (une sensation rare, surtout depuis la rencontre de mes premiers actionnaires qui ont placés la barre si haut qu’il est quasiment impossible de revivre la même chose, j’ai imaginé). Innocent optimiste, j’ai pensé qu’une amitié était peut-être en train de naître. Le lendemain, je réalise donc que si je ne reprend pas contact maintenant, les souvenirs vont rapidement se dissiper, et contrairement à Cendrion, je n’ai pas laissé une pantoufle de verre pour qu’on puisse me retrouver:

Romain:

Bonjour « Monsieur XXX »,

Merci pour ce pot hier au Prélude. J’ai apprécié notre rencontre… et ce
serait génial de rester en contact.

Comme nous l’avons évoqué, notre entreprise est en amorçage et proche de l’équilibre depuis Juin 2011. Bien que nous ne recherchons pas activement de nouveaux partenaires financiers actuellement,  je serai ravi de présenter easyCity à vos équipe « Fond XYZ » (muni de quelques slides) pour avoir vos retours et, je l’espère, quelques bons conseils pour la suite.

Le prélude d’une aventure excitante ?

A bientôt,
Romain 

Monsieur XXX:

Entendu pour t’écouter formellement Romain mais c’est prématuré d’organiser cette présentation au comité de gestion, je pense.
A ta disposition
Monsieur XXX 

Romain:

Oui, gardons cette ligne de mire.

Nous avons de très bonnes relations avec notre petit noyau d’actionnaires actuel (Gilles, Didier, et Guy) qui m’aident beaucoup et me font grandir chacun avec des axes différents. Je suis aussi convaincu que notre business, tel qu’on est en train de le concevoir à beaucoup plus potentiel que la simple photo du CA actuel. C’est pourquoi j’aimerais commencer à ajouter à ce noyau (qui est extraordinaire), une dimension plus structurée que votre organisation semble pourvoir apporter.

J’ai retrouvé aussi la dimension éthique, et plus important encore, la confiance nécessaire à la maturation et à la montée en puissance d’un projet dans les meilleures conditions.

Une présentation, en comité de gestion ou non, serait une première étape pour rester en contact et m’orienter vers la meilleure direction possible. J’ai besoin de comprendre ce que vous aimez et si je vais aimer aussi

Très cordialement,
Romain 

Monsieur XXX:

Entendu. J’amie bien ta dernière phrase.
Le lundi 2 avril à 17 heures chez nous ?
Bien à toi
Monsieur XXX 

Bingo… Next step, le pitch !

Je prépare donc ma prés’ (comme on dit) et mon plus beau costume pour me rendre fièrement dans ces jolis bureaux haussmannien du 8ème arrondissement de Paris. Réaliste, mes attentes et mes espérances étaient placées volontairement à zéro. Mon seul objectif affiché était de partager un bon moment (à la fin de la journée, nous sommes tous des enfants qui aiment s’amuser).

Le mec se foutait royalement de moi et du projet en réalité (avant même de l’avoir entendu, quelque chose ne rentrait pas dans ses cases). Je l’avais pressenti. Contrairement à la première impression que nous avions eu, il était même volontairement désagréable pour me déstabiliser. C’était la dictature du numéro de page (des points subjectifs sur la forme ont pris le dessus sur le fond et la stratégie). Pas de plan, pas de support papier, histogramme en 3 dimension au lieu de 2 (et en couleurs aussi… ce qui visiblement était discutable). Vraiment, on était pas à la hauteur aujourd’hui. Ce fut un clash total (propre et rapide) d’un commun accord.

Avec le recul, j’ai adoré la façon dont cela s’est terminé. Lorsque les choses se passent comme cela, je crois qu’il ne faut surtout pas chercher à convaincre l’autre de quoi que ce soit sur le moment et encore moins après. Lorsque les différences de culture sont si fortes, il faut savoir accepter que c’est définitif, qu’il n’y aura pas de deuxième fois, pas de retour en arrière possible. C’est ce qu’il y a de plus sain. Que préférez-vous? Etre tué d’une balle dans la tête ou de 5 balles dans le ventre :-) Une petite mort pour renaître encore plus fort, consolider ce que l’on a et mieux savoir ce que l’on veut.

C’est en général une mauvaise idée d’accepter l’argent d’un investisseur avec qui on est pas dès le départ complètement en phase. 

La vrai question est: Qui voulez-vous vraiment avoir comme investisseur dans votre entreprise ? Il faut fonctionner à l’envers… pas aller lever de l’argent auprès du fond XYZ parce qu’il vont payer telle ou telle valorisation. Partager quelque chose de fort avec vos associés est très important, en particulier dans les moments difficiles, les actionnaires doivent avoir des convictions.